存量时代，客商情报是产业园差异化运营的关键！

经历过“增量时代”的高速扩张，我们产业园开始进入“存量时代”转折点。

各地用地政策不断收紧，去年全国工业用地市场持续降温，供地成交面积及数量明显下降。

随着存量时代的到来，精细化的产业运营模式成为主流趋势。

为了降低生存难度，越来越多产业园开始积极转型，朝着服务企业全方位发展的方向迈进。

在此背景下，哪家园区能够精准摸清目标客户的核心诉求，提供高品质、差异化的园区运营服务，就可以在残酷的竞争中处于更有利的地位。

01 园区发展 折射产业脉络

现如今，产业园区已成为区域经济和区域产业发展实质上的承载地。

园区的发展历程折射我们产业发展脉络走向，即：从传统产业到现代化产业，从加工到创新。

可创新，并不是一蹴而就，还得解决历史遗留问题才能得到快速发展。

在增量时代，兴起的“野蛮生长”型产业园，“短、平、快”招商模式下，不可避免地存在同质化问题。

而同质化问题又会在存量时代，加剧竞争，导致盘活存量市场难度加大。

园区产业发展的新的动力在哪？

原来的传统产业如何换挡升级？

......

每一个尖锐的问题，都在指向现实问题，产业园如何实现核心收入。

不论是去化率，还是产业发展动力，最重都会指向稳定营收，即如何保障产业园走的是“适合”的道路。

这里不需要矫枉过正的正确，也不需一切以盈利为目的的短平快，这里需要看的是未来五年、十年，甚至是二、三十年的“合适”道路。

如同笔者在《资本招商，本质是主动用资本促成产业落地》一文中介绍的苏州工业园模式。

2009年，苏州决议举全市之力打造世界级生物医药产业地标，把苏州工业园建成国际知名、国内最具影响力的“中国药谷”。此后十余年，园区领导班子几经更换，但是对生物医药的政策和资金支持从未间断；从初创企业全周期资金扶持和孵化，到成熟跨国集团引进，多线并行，才有了如今的规模。

不以短期盈利为目的，而是以产业定位为基调，沿着产业链轨迹做规划招引和服务升级，保障相对稳定的营收。

而就目前模式较为成熟的产业园，未来大致有三个保障核心收入的方式。

其一，产投收入，换句话投资企业孵化所带来的投资收益，可参见张江高科；

其二，服务收益，借助生态运营，提高服务收入，包括将横向的专业服务做好，可参见湖南长沙马栏山视频产业园，聚焦视频产业链，专业服务带来稳定收益；

其三，长线资产增值收益，即把片区的产业和人气做旺，进而带动旁边的住宅、商业以及整个不动产行业的发展，由此带来的资产增值收益。当然，这种长线也与整体经济大环境挂钩。

02 产业运营 深入全生命周期

区域经济发展依托产业，而产业发展则依托于园区运营，这是一条完整的经济闭环。

随着存量时代的到来，业内逐渐也达成共识，想要做好产业运营，就必须深入园区全生命周期。

何为全生命周期？简单来说，分为前中后三大阶段。

前期，包括从产业园定位、产业规划、载体设计等流程；

传统的产业园区建设周期中，招商经常被放在园区规划建设之后，这就存在一个问题，不同产业对园区载体空间要求可能截然不同。

而现在成熟的做法，招商前置，让园区产业定位阶段就将载体空间设计考虑其中，从而降低后续招商难度。

中期，资本引入、产业导入、招引目标企业等环节；

现阶段的招商行业，拥有非常多的打法技巧，包括但不限于资本招商、产业链招商、驻点招商、以商招商等等，通常各地会根据招商不同阶段有选择性地进行组合“出拳”。

这个阶段，一个“懂产业、懂经济、会招商、能服务”的产业运营团队显得尤为重要，只因他们能建立出完善且标准化的落地流程，将包括招商管理、定价管理、销售铺排等所有流程细节管理到位，且能根据产业规划、产业园定位来实现精准招引。

以谷川联行与广东医谷的合作为例，谷川联行为广东医谷引入多家优质企业，涵盖眼科手术机器人、人类干细胞技术、生物科技、人工智能、中药饮片等领域，招引完美契合产业园规划招商目标。

后期，合理规划上下游延链布局，完善产业生态，深度链接园区全方位发展。

在延链招商布局上， 滁州招引光伏产业实践“链长制”的经验值得借鉴。

他们利用光伏三巨头隆基、晶科与阳光电源等龙头企业的“磁场效应”，引导上游的硅基材料企业、以及下游光伏企业相继落户，构建起一条涵盖石英砂开采加工、硅片、光伏玻璃、光伏电池、光伏组件、逆变器等垂直一体化的产业链，成功打造“世界光伏之都”的产业生态基础。

03 客商情报 差异化运营的关键

说一千道一万，在产业园存量时代，好的产业运营、招商引资模式都必须是差异化的。

千篇一律，招不来好项目！

唯有差异化运营，才能从同质化园区中脱颖而出，成为目标企业首选。

那么，差异化运营的依据又从何而来呢？

换句话说，我们当如何判定现行的运营策略是否符合目标客户预期？

身处大数据时代，庞大的客商情报数据库，或许能给你答案。

什么是客商情报数据库？

以谷川大数据平台为例，它囊括115万+的真实企业选址需求，真实触达企业核心诉求、选址偏好，并基于此延展出的投资产业热点分析、热门省份分析，进行可视化展现。

借助这样的客商情报数据库，通过智能系统的精准判断，能够为我们筛选出高质量的目标客户，结合目标客户需求分析，协助我们实现高效触达，并显著提升后续招商转化的成功率。

可以说，大数据技术的应用，才是真正精细化、差异化运营的“精髓”。

唯有经过大数据反复验证，我们的决策层才能更好地进行科学预判，及时调整招商策略。

真正做到知己，了解自己所在城市在“全国盘”的位置，了解目标产业在“全国盘”的发展状况。

真正做到知彼，了解同类型区域发展现状，了解目标产业在不同地区发展近况，了解不同地区产业转移中自己能承接的产业等。

这才是，客商情报数据库最大的价值，你也可以称它为真正的“智脑”工具。

来源：招商网络

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