招商引资「启示录」：“消失”的项目

十个项目九个凉，挖个墙角也正常。

招商引资“落地难”，从不缺少“难”的原因。

每个原因，可归纳成一篇“启示录”。关键是，找到制约项目落地“肠梗阻”。

招商项目“消失”，无外乎几种原因。其实道理都懂，为何依旧做不好招商？

好项目多磨，一波再三折。落地难，头绪多？何以解忧，唯有……

企业投资难，等待向上请示

想投资的企业，拿不到合适地块，谈不拢建厂条件，却得到这样的回复“向上请示”。

时间就是成本，企业感觉地方没诚意，地方认为企业不着急投资。一来二去，项目“消失”了……

以“时效”论成败，时间观念强，招商效率高。

讲讲两次“盒饭会议”，看合肥高效招商引资的“风味”。

去年，悠跑新能源汽车项目，从正式洽谈到投资款到账，仅用102天，“肥西速度”让企业赞叹不已。

而这期间，企业与当地政府领导只吃了“两次盒饭”，为何“两次盒饭”让投资人念念不忘？

无论项目大小，企业家愿意留下来的一定不是“盒饭”，而是地方对于战新产业的高度重视和政府高效的执行力。

招商引资战略，从本质上已升级为解决项目落地的服务型战略。可以说，谁站在互惠共赢的角度，谁才能赢得企业的信赖。

项目落地慢，不停外出拜访

一年迎接上百个招商单位，几乎每天都接待外地考察团，一名沿海地区企业负责人说。

有些企业专门成立招商办，组织固定人员迎接招商，无形中增加运行成本，也算是一种新负担。

今年以来，中西部往东部走，东部往海外走，考察团、推介会、研讨会……看似招商规模大、形式新、频率高，其实细节问题模棱两可。

距离港口有多远？土地指标、能耗指标、用水指标，招商过程中可能还有存疑，企业询问便回答不清楚。

招商落地声声慢，问及原因侃侃谈。在推进过程中，项目“消失”了……

这几年，总是强调“走出去”，去往发达城市招商。但是，简单复制过来的“高精尖”产业，最终换来园区内的冷清，只有为数不多的几家企业投入生产经营。

“双碳”战略提出，风电、光伏项目的建设，基本上是一片“红海”。只要风力资源、光照条件好的地区，如果再有土地、政策等要素的优势，项目就会蜂拥而至。

招商过程中，不少地方经过“扫楼式”拜访这类项目，看上去拜访不少，但能落地的寥寥无几。

企业落地前，谋定而后动，深入调研与投资分析，按照规划来招商，而不能按照招商来进行规划。

当然即便如此，依然会遇到一系列问题。政企对于重点问题，达成共识后再去签约。即使日后碰到难题，企业也更容易接受，避免招商引资与项目落地“两张皮”。

一任招商难，连续三任帮扶

有个项目是“一任招商、三任帮扶”，一个投资数十亿元的项目落地，政府承诺连续5年给予支持。

但是，项目落地后，对当地财政没有贡献，还要拿出大量奖补资金。

以前面对项目，不遗余力地宣传地方优惠政策，反复与项目方磨合讨论返多少税，给多少补贴，还差什么条件没有到位……

甚至，作为“局中人”只看项目的营收、纳税等情况，对于初创型项目，难以用这些条件衡量时，便随着时间付之东流。

多少企业为了拿各种补贴优惠，只为当初“填饱肚子”却选错了区域，最后烂尾“消失”了……

招商过程中，至于项目落地后能否“蒸蒸日上”，不少地方并没防患于未然、未雨而绸缪。

说白了，就政策而言，与其发布二十条、三十条泛泛而谈的条款，不如出台三到五条有用的。

反之，有些政策大同小异，不适合实体生产企业的需要，也没有释放出鼓励民间投资的良好信号。

再加之，还有地方偿债压力大、资金调度能力下降、政策兑现缺乏足够的经济实力。不仅影响了民间投资者的投资热情，还可能让本应该落地的项目“消失”。

除此之外，市场经济体制下，企业是市场竞争的主体，对市场信息和需求变化最为敏感。

相比之下，政府在信息传递中往往居于末端，制定的产业政策可能无法跟上市场变化，导致依赖产业扶持政策的企业，在市场竞争中难以取得成功。

驻外支出多，铺面全员招商

全县招商引资经费涨到20万元，十几个人去一趟北京、上海就花费了数万元，其中有非经济部门参与，这是某县驻外招商真实的写照。

尤其是在本土资源欠缺、禀赋较差的地方，为了积极营造一种大招商的浓厚氛围，而采取“广撒网”。有的地方，为推动招商引资工作的全面铺开，往往实行所谓的“全民招商”的方式。

特别是经济薄弱的地方，由于缺少招商的项目资源、专业人才、设施经费、智库信息等必备条件，没有研究出一套有效的招商思路和方式，盲目“铺开摊子"找项目。

一拨拨招商团队，常年累月奔波在外，“八仙过海，各显神通”，但“全民招商”的结果是，成本不小、实效不大、弊端不少。

反而在“人海战术”中，项目“消失”了……

根本原因是，全民不是皆会招商。下了任务，效果不佳，不达预期，非专职人员因缺乏专业技能和工具而无法完成招商闭环。

退一步讲，全民招商就要求把本职工作放下吗？当然不是，而是做好本职工作来配合招商。

在执行上，讲究“基本动作+方法策略”循序渐次推进。若没有坚实的基础铺垫，干招商就是无稽之谈。

一个项目先往哪里推，备选去哪里，这是深思熟虑的过程。其中，重视项目方的预期或者提前引导好客商，做好比较优势的分析，去哪里就体现哪里的亮点。

真正搞清楚，项目来的根本原因，企业诉求与动机是否匹配，才能判断出项目是真有机会落地，还是投资方在投石问路。

来源：招商网络

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