365天，我跟进最难的项目

本以为，跨越山海，终见曙光。

实际上，政策放开，阳了个阳。

原计划，抓住“尾巴”，完美“交卷”。现实中，上班“待病”，“带病”上班。

高铁、飞机恢复运行；生产、办公回归照常；企业规划、策略有了雏形……

可是，“特殊时期”都基本沦陷了，超出了我的预想。

越艰难，越回归本质：翻开记录，复盘项目。

年头岁末，只想说：以诚相待招好商。

西北招商，初来乍到

一年前的今天，我奉命来到大西北，踏上了蜿蜒曲折的“招商之路”。

当提到西北，你会想到什么？

粗犷的寒风、漫天的黄沙、臃肿的穿搭，这是西北独有的“浪漫”。

传统产业链条短、产品层次低，新兴产业起步晚、规模小，企业整体布局散、资源配置效率低，影响着西北经济的发展。

不得不说，卖力推介西北园区，看起来就像个销售员。

但是，去一趟西北招商，抵得上十次签约。

关关难过关关过，前路漫漫亦灿灿。

35岁的我，做了七年招商工作。这一年，调任到西北招商，可谓是“七年之痒”。

初来乍到，完全认为“区位偏远是招不到商”的理由。

小地方没好项目，自然配备的人手就不多。这里的招商局，拥有一间会议室和三间办公室，一个招商局长、一位财会，以及一个12人的招商小组。

在那张偌大的办公桌上，除了电脑和固定电话，几乎被各式文件、材料占满。

这些文件材料，不仅包括初拟的招商合同、招商政策，还有每月的招商工作进展汇总，以及数量不小的项目可行性报告。

如同往常一样，招商小组的多数人，并不在办公室。而是，各自在外联络招商项目，微信保持内部沟通即可。

对于经济欠发达的内陆地区，外省投资企业在不引荐的情况下，很难知晓当地的投资环境。再加之，“南看环境，北看政策”的说法，不少企业来，就是“纯粹”获得政策与资源支持的。

整整两个月，我费九牛二虎之力，挖到一家从北京退出的橡胶生产加工企业，却没有引起上级的兴趣。

尽管，这是北京“腾笼换鸟”下来的项目，体量也不算小，但是来了当地难以产生带动作用。一旦涉及到水资源污染，更不会接受这样的项目。

退一步讲，就算招商局愿意，环保部门也不能通过。对于西北而言，过去“乱招商”的历史，一去不复返。

企业诉求，拿捏到位

从全国来看，西北招商处于中下游。但是，自然资源是核心竞争力。正是这些资源，为项目落地奠定了一定基础。

除了农作物以外，稀缺药材在西北大面积种植。这一点说明，适合发展精深加工、功能性食品的产业。

成本是第一生产力，尤其在蒸汽的价钱与供应上极具优势。

于是，浏览了重点企业库，一些企业被我做上了记号。其中，几个已经通过微信做了简单沟通。

这一次，我的目光，却停留在新能源企业上。

说到新能源，少不了矿产资源，硅砂矿、石英砂，这些都是热门产业需要的原材料。比如多晶硅、工业硅，这些都需要硅砂原材料来生产制造。

当聊到有哪些资源时，感觉是模糊的。不清楚当地有多少？能用多少？用了能换来多少？

其实，就是没有充分利用资源做产业规划，从而导致后期招商的过程中，产业发展相对缓慢。

时间一长，发现西北园区清楚入驻企业，做什么产品，有什么样的诉求。但是，很少有人会将企业的难点、痛点做梳理，再结合企业优势、诉求去招商。

偶然间，我接触到了一个正级材料的企业，磷酸铁锂储能电池生产项目，正在考虑西北选址。

为了抓住这个项目，开始了为期15天的走访和调研。不算微信沟通，前后与企业打了50多个电话，好在建立了一定信任。

目的，只有两个：

推介投资环境，给项目找链主。

功夫不负有心人，找到了一家整车生产厂。得知电池核心零配件从重庆采购，运输成本可想而知。同时，行业利润率低，不解决根本问题，产能就不可能趋于饱和。

这个电池生产项目，企业选址考虑最多的是供应问题。多次沟通，最好能把电池就近供给整车制造厂。

再者，任何政策可以不要，就要能耗指标。哪里有能耗指标，项目就去哪里。

这样一来，只要引荐汽车整车厂与电池生产企业合作。这个项目，拿捏就比较稳了。

就西北而言，哪怕短时间不具备招引龙头企业的条件，但如果能够解决现有企业的问题。当成一个链主企业培育，也是蹚出了招商引资的新路子。

企业落地的诉求，还包括与当地产业链的密切结合。就像一棵树需要一个森林提供生态系统，才能更好地成长。

如果当地有企业的上下游，那么贴近上下游伙伴，是项目的业务诉求。但如果当地并没有企业的上下游，地方希望企业落地后再把上下游伙伴带过来。

这是政府侧的美好愿望，但企业为何要这么做呢？

确实，有些企业政策诉求高，又非常注重区位。在产业特性下，来西北选址可能性非常低。

而且，配套厂房的兼容度不高，单层面积太小。如果，不落户电子信息这类的项目，基本厂房闲置了。这就是定位不够精准，没有对产业做过深入的调研分析。

政府需要给到充足的动力，主要是土地、资金、订单、配套等，吸引企业不仅自己来落地，还能把上下游带到当地来。

难上加难，真心相待

在西北招商，企业让人更捉摸不透，但招商一直都是这样：以心换心，以心交心。

所谓真心，365天随时有空，东南西北不嫌远，上有政策下有对策。

这一年，不少企业方与我吐槽：一些地方太“短视”、不够“有格局”、没有“长线投资”的思维。

这么多年，在我国现行体制下，企业还是愿意信任政府的。

但是，有些地方依然是“正在走流程”、“领导需要开会讨论”、“最近有重点事项督办，无法抽身来执行”等理由搪塞。

明明是代表城市“形象王牌”，却成了城市的“信用污点”。

众所周知，制造企业都有三废的处理问题。如果，当地只有一家相关的环保公司，处理量有限会导致企业三废无法合规处理。

可地方环保机构，又要以三废没有及时合规处理，下达了处罚通知书。

一家本土成长起来的企业，会有各种关系和办法解决此事。但一家外来落户的企业面对专业服务的不足，很容易束手无策，萌生退意。

政策，从上而下传导的。有时候上方政策产生变化，下方政策不得不跟随。比如，一些上面的专项补贴停止了，地方自然没有办法出这个钱。

只有在企业来讨这部分补贴时，地方才会和盘托出。虽然，理由是上方的政策改变，但地方对这种变化有预期，应当及时提醒企业提前申领。

除了一直变化，没有什么是恒定不变的。上有政策，下却没有对策，这样“无作为”的地方政府，企业落地时也会没安全感。

年头岁末，我修改合同、对接招商组、接待客商，还有一些招商项目，要递交上一级主管领导，除此之外，招商局还有扶贫相关的事务。

2022年，注定是不平凡的一年。但无论多难，我都依然坚定不言弃，努力书写出属于自己的“成绩单”。

结语

凡是过往，皆是序章，

所有的路，都不白走。

有些项目，把你绊住的同时也让你成长。

有些难题，让你看透的同时也让你想开。

浮沉招商，都是任重而道远。

凡事两面，看重最好的一面。

来源：招商网络

展开